Los indicadores comerciales que todo director debe medir (y los que estorban)
No necesitas 40 KPIs: necesitas 7 que muevan decisiones. Ticket promedio, margen por línea, rotación, cartera vencida — qué mirar cada semana y qué ignorar sin culpa.
Un tablero con cuarenta indicadores es una forma elegante de no medir nada. La dirección comercial se juega en pocos números vistos con frecuencia y comparados contra algo — la semana pasada, el mismo mes del año anterior, la meta. Estos son los que sí mueven decisiones.
Los siete que valen la reunión de los lunes
- Venta por periodo — contra meta y contra el mismo periodo anterior. Sin comparación no es un dato, es un número.
- Ticket promedio — la palanca más barata de crecer: subirlo 10% suele costar menos que traer 10% más clientes.
- Margen por línea de producto — la venta es vanidad, el margen es renta. Hay productos estrella que en realidad son pasajeros de primera clase pagando boleto de segunda.
- Rotación de inventario — cuántas veces al año tu inventario se convierte en dinero. Lo que no rota es capital castigado.
- Cartera vencida — no el total: el porcentaje a más de 30 y a más de 60 días. La cartera que envejece rara vez rejuvenece.
- Tasa de conversión de cotizaciones — cuántas propuestas se vuelven pedidos, y en cuántos días. Ahí se esconde la calidad de tu seguimiento.
- Venta por vendedor / por sucursal — no para el látigo: para detectar qué está haciendo el mejor y copiárselo al resto.
Los que puedes ignorar sin culpa
Seguidores, impresiones y "alcance" sin conversión medible; visitas a la página sin embudo detrás; y cualquier promedio que mezcle peras con manzanas (el ticket promedio de la tienda en línea y del mayoreo, juntos, no describe a nadie). Si un número no cambia ninguna decisión de la semana, es decoración.
La condición que nadie negocia: datos al día
Estos indicadores solo sirven si se calculan solos. El KPI que hay que armar a mano en Excel llega tarde, llega mal y deja de consultarse en tres semanas. Por eso la analítica tiene que vivir donde viven las ventas, el inventario y la cobranza — no en un archivo aparte. Es exactamente lo que resuelve Analíticos de DubaluAI sobre los datos del ERP, y si diriges varias unidades, el corte por sucursal viene incluido.
¿Quieres el tablero sin armarlo? Está dentro del plan Administra desde el primer día.
